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三维家蔡志森:一体两翼战略,让家居行业没有难做的生意

2019-11-16 来源:华南家居网 作者:安妮

《三维家一体两翼  家居产业共赢战略》

蔡志森 | 三维家创始人兼CEO

2018年后,我们感觉到国内经济增长 GDP下滑,或者经济下行大势是不可逆的,以前通过高速新房拉动、高GDP拉动的已经一去不复返了,我们家居行业是存量房为主,而且家居行业经营压力跟运营压力会逐步地增大,这不是很好的事。


在这个情况下,行业里面有这样的“窘境”,比如说销售端,门店的经营,普遍性比较困难,而且普遍坪效在5000以下,坪效做到1万勉强能活着,如果5000以下,肯定是亏本的,因为我们有70%到80%的经销商门店是亏本的,三维家是在中国经销商门店的巨大支撑下走到今天的,经销商门店是三维家的衣食父母。


工厂端,毛利看似还可以,但因为对工厂总部要求比较高,现在人效、亩产效益其实还是有很大问题。我们想拿地有时候也困难重重。幸好市场非常大,是大居住的大赛道,我认为是一个超级机遇,也是一个超级的挑战。


上个月我去了韩国,韩国有一个设计公司,在韩国本地做了100亿人民币,如果这套数值搬到中国,我们有欧派、金牌、曲美,相信应该在现在业绩加上一个零,加上两个零的可能性都非常大,可为什么整体遇到增长不如预期,困难重重?这是我们思考的问题。

我们认为家居产业的核心推动力应该是:

第一,产品。我认为是好看的产品、好用的产品,而且极具性价比的产品,销售容易、制造容易、安装容易甚至使用容易的产品,是最好的产品。家居行业在过去几十年的发展,接着下一轮的发展,这块还是欠缺很多,我经常在公司讲:好看的皮囊、有趣的灵魂、极致的性价比。这是核心驱动力,产品为王的时代已经到来了。

第二,IT技术。三维家做IT的,阿里巴巴IT人,通过IT技术,以前很多很难解决的问题,像人工智能技术、大数据技术、IoT的技术是有可能的。

第三,装备技术。家居产业是一个很“重”的制造业,现在制造效益,制造人效比较低的情况下,我们要从装备业、机床设备甚至在安装现场使用的设备这三方面上去思考。


当然,这是三维家产品,也是我们的客户需要解决的问题,我们可能从两方面入手,比如说从IT方面、装备方面思考、入手。


这7年,我们打造了SaaS矩阵,我们未来要做成真正的PaaS平台,我想通过技术驱动在整个家居产业里面,力所能及的每个节点做出一个工具来提升效率,不同的节点和不同角色之间能够给予互联网的协同,能整体提高产业的效率。


下一步,我们知道只凭三维家的力量,去解决整个产业销售效率问题、制造效率问题,还是有点难的。开放、合作,引入更多更厉害的技术力量,综合性的生态力量,一起为这个大产业,5万亿甚至以后变成10万亿的家居产业,有没有可能把中国家居行业变成像汽车行业、电器行业一样,能够风靡全世界的产业,我们经常有这样的思考。


我们确定了我们的战略,就是“一体两翼”,这是最核心的契机,是阿里巴巴“躺平”跟我们的深度合作。“一体”是我们工具,我们IT系统,是核心载体、核心发动机。让我自己可能大部分精力还是在这里,我工具一定是人类历史任何一次革命,工具所能产生的效率是最佳的,这是最重要的,核心是基础。


其中“一翼”是F2B2C,意思是阿里“躺平”生态跟几十万线下门店、工厂打通,工厂发布优质内容、门店发布优质内容,以内容为核心,以产品导购为核心,全面融入阿里“躺平”生态,触达更精准的消费者。或者销售不用那么费劲,营销不用那么费劲,我觉得未来是以内容为王的时代,未来是以产品为王的时代,其实就是我们跟阿里“躺平”一起来做家居行业新零售、新制造营销平台。


另外“一翼”,是以模型为中心的S2B2C模式。整装是大势所趋,这个潮流是不可逆的。老百姓一定想整体解决、个性定制,这是肯定的,我们以设计师为核心,做这个行业产品的分销渠道,你上来一个模型,用了这个模型,这个模型放到客户家里有很好的效果,最终可以安装。我们叫“一体两翼”产业共赢。


特别是像S2B2C,因为想打造开放的供应链体系,一直用一个三维软件,把这个家像汽车一样模拟,进行参数化共建,我们真正想做到“产品即模型”、“模型即产品”、“所见即所得”,出了任何一个效果图,里面任何一个像素点都是产品属性的,这样通过一张图把消费者需求跟工厂制造产能真正链接起来。


我们承担这个业务是三维家有一个品牌馆,用户可以将面对家装公司开放的模型共享出来,给家装公司去使用,还有一个至爱智家至里整装云,他可以帮助装修公司做采购,做在线支付,这是两个闭环体系,是以模型为核心,这个我们称为家居产业整装设计师分销平台。

这里重点讲一下跟阿里“躺平”战略合作,大家知道整个新零售其实线上线下高度互通,“人货场”做大量变革优化,其实是想把零售业门店的坪效、人效、时效,能够把它打好,把效率真正提高的一种方法论。


但是真正执行的时候,线上线下是两个世界,现在老百姓淘宝购物、天猫购物确实很方便,晚上十二点、凌晨两点都可以买东西,我们想买线下某一个东西没有通路,这次团结大几千工厂和几十万个门店,把线下东西全面融入阿里“躺平”这个生态,能够做线上线下无限打通,使消费端过程体验得到极大的提升,还有为门店、为工厂带来更多的生意机会。


因此我们内部有两个项目,一个叫桔至生活,桔至生活是什么?它是与阿里“躺平”打造的样本工程,是一个像苏宁、国美一样是多品牌的店,第一个店在青岛已经开张,通过门店发布一些优质消费者解决方案到“躺平”那里去,触达消费者,跟消费者进行互动,消费者有感觉,来到门店,组织了各种各样的供应商、货源放在3D软件里面,给客户提供很好效果图设计服务,客户觉得可以,最终完成支付购买。一个很重要使命是想把新零售,坪效能否做到3万以上而且变成规模化、可控制,到处都是这样的东西,今年会开3~5个这样的试点。其实我们想跟阿里“躺平”很多工具、链路合作,把三维家很多技术真正放在门店里,掷地有声地开一个店3000方,大概半年左右可以做到1000万,可以做到2000万,把方法论总结出来之后。


我们开始第二个项目,叫“淮海”战役,其实把这个合作方法论、IT链路、内容链路全面地复制到行业,这也是发布会核心的核心,整个产业好、效率高、坪效高,普遍是2万到3万以上,这是合作的核心。


其实它是以效果图的核心或者以客户服务为核心,以客户家的方案为核心,三维家要做路由器,一张图想链接消费者和门店,一张图要链接门店跟工厂,因为三维家是2B的企业,我没有C端客户,阿里巴巴是中国乃至全世界的巨大电商生态,它是一个基础设施,阿里巴巴也高度重视设计产业,推出一个“躺平”频道,“躺平”其实是场景化的导购,这是一个多元的过程,也是战略的重心之重。


我们工厂想研发什么产品,发布什么产品,用效果图模拟真实生产属性数据,发布到三维家的软件,通过三维家软件触达,通过阿里“躺平”能触达消费者,这个过程中还没有任何生产、真实销售,触达消费者之后,最终引导到门店,消费者购买之后,进入到真实的生产、真实的销售,真的以销定产。无论是定制类的产品还是标准性的产品,特别是标准性的产品。

比如沙发,以前是按计划或者按经验做库存、做生产,往往有时候客户要的时候,我没货,我备好货的时候卖不出去,我认为C2M是跟“躺平”合作核心的东西,以前阿里讲叫新制造,C2M能够让整个制造业信息化,真正把制造业IT化、数字化、标准化无缝打通,通过阿里“躺平”无缝打通,真正做到C2M,不仅是定制家居、定制门窗、定制卫浴、瓷砖、成品家居等等各种各样的东西,家居全品类,这是我们的想法。


其实我们还有很多探索,很多媒体问我们,阿里巴巴给了我们5亿,怎么用?更多投入到技术开发,比如说现在量尺还有很多问题,现在工厂制造自动效率,比如说实木家居机床还很少,沙发还靠人工去缝,类似这样的东西,会高度投入,不仅完成自己,还团结很多合作伙伴一起研发,主要是AI的技术、IoT的技术、机器人的技术,包括自动控制技术,我们主要投入在这方面去探索。


通过技术中枢全面开发,依然是2B,我们客户是门店,工厂是我们合作伙伴,一起合作好、服务好门店客户,门店装修公司是我们核心的客户。服务好他们,给他们更多工具,让他们跟工厂沟通更顺畅,让他们跟消费者沟通更顺畅。同时服务好工厂,开个工厂不要那么费劲,真正做到销售互联,工业互联,最终形成整个产业互联,其实就是家居产业全链路数字化闭环,通过SaaS矩阵。

我们会推行全品类3D解决方案,比如说涂料有很好的解决方案,窗帘有很好的解决方案,石膏吊顶也有很好的解决方案。我们想全屋整装像生产一个汽车一样,以家装公司设计师为核心,以门店核心,通过软件组装起来,呈现给消费者,消费者觉得OK了,最终机床或者仓库就开始动起来,整个链路。这是我们核心想做成的。


这个事情有可能会很艰难。我跟我们团队讲,比方说新零售,坪效3万块钱以上没有机会,我一直剃光头做下去,一直把事情做到。这是我给自己的心理暗示,给我团队的压力,家居行业能够加上门店活得更好,工厂活得更好,销售效率一定要搞定,营销效率一定要搞定,制造效率一定要搞定,不然这个产业就是一个low的产业。我们从事这个行业几十年,这个行业还是这么low吗?定制家居行业智能制造水平一定很先进的,这个东西为什么不覆盖?不能复制到门窗?不能复制到全产业链?


家居产业也照样可以像电器、汽车一样,是一个很高端的产业。而且家居产业有可能通过我们,我们是其中一股力量,团结更多搞技术、搞设备,特别是像阿里巴巴这样有强悍的技术、有巨大的生态资源参与进来,有可能此题可解。


比如说我就做一个3D软件,我把员工做到三百人,但是这不是我们的想法。我们的创业公司刚开始的时候,我们就定了“技术驱动营销变革”的口号,现在我们改成“技术驱动产业变革”,我们做产业的高效互联,让家居产业的设计、制造、销售更加简单,我们要在全链路上团结更多的合作伙伴,能够帮助家居产业更好地、彻底地解决问题,这是我们的思路和想法。


这里重点强调一下,三维家和阿里“躺平”能够为这个产业建立一个更高效的生态,能够真正地回归本质,回归商业的本质,真正做到的商业本质其实就是高信任以及以内容、以产品为核心的商业模式。


未来,我们认为酒香不怕巷子深,你有好的产品、好的解决方案能落地和别人合作,你做一个单品沙发,做几十亿上百亿的可能性都很大。我们现在不光要搞制造和伺候好消费者,但这个产业效率不高的话,我们一定要建立一个高效的协同,这次我们有机会,确实非常感谢阿里巴巴“躺平”团队,要真正地帮助产业把阿里的技术全面地赋能到家居产业,我想家居产业的格局和整体的经营情况应该能上一个大台阶。


阿里巴巴想“让天下没有难做的生意”,三维家想“让家居产业的销售、设计、制造更加简单高效”,我们一起让家居产业没有那么难做的生意,这也是我们做C轮融资,包括做这次战略发布,我第一个发言讲的初衷、我们的想法。


未来七年,我们期待我们的工厂能够突破十个亿、一百个亿,我们能够帮助我们的五、六千的工厂用户出现几十个亿、上百亿,像欧派这样的企业,通过各种力量突破千亿瓶颈。格力都2000亿,为什么我们这个行业不能出现2000亿的企业呢?我觉得有可能,有极大可能性!但是有些瓶颈要打破,要突破!


我们想当其中一股力量,家居产业支持了、养育了三维家的成长和壮大,三维家现在有1500多人,我们原来还有几个亿的现金,再加上又多了5个亿的现金,而且阿里有强悍的技术、生态的支持,我们以前自己想也不敢想的事情可以大胆去突破,这就是我们想跟大家沟通的。


我的演讲就到这里,谢谢大家!

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